In alcuni circoli di start-up tecnologiche, sentirai che c'è una sorta di formula per guadagnare milioni: identificare un mercato software enorme e consolidato, sviluppare il tuo prodotto per quel mercato, mirare a catturare solo l'1% di quel mercato e eccoti.
Prendi qualcosa come il mercato del gioco d'azzardo online, che attualmente ha una dimensione di circa 34 miliardi di dollari, secondo la società di analisi di mercato H2 Gambling Capital. Catturare l'1% significherebbe un fatturato annuo di $ 340 milioni. Molto impressionante.
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Le possibilità sembrano incredibili, vero?
Tranne che non funziona quasi mai in questo modo, afferma lo sviluppatore di software britannico Andy Brice. In un recente post sul blog, ha definito questo concetto il 1 per cento di fallacia . Sebbene la frase possa essere nuova, il concetto è vecchio: si chiama, facendo ipotesi cliché nel tuo piano aziendale.
Il problema è che quasi mai le imprese si avvicinano a quel mitico livello dell'1% di attività. Gli imprenditori spesso sottovalutano quanto possa essere difficile il compito. Brice in realtà intraprende un po' di un'analisi matematica che vale la pena leggere. Si tratta di osservazioni storiche che i fenomeni spesso cadono in quello che viene chiamato a legge di potere . La frequenza con cui qualcosa accade varia per alcune caratteristiche dell'evento portato a una potenza costante. Ecco un esempio in un grafico da Wikipedia:
La porzione a sinistra rappresenta le scelte popolari, mentre quelle a destra sono la cosiddetta coda lunga. Questa è una chiara rappresentazione della legge di Pareto 80-20. Brice esegue alcuni calcoli per mostrare quale posizione di mercato dovrebbe essere per ottenere almeno l'1% della posizione di un determinato mercato. Se ci sono 10.000 aziende in un settore, la tua dovrebbe essere tra le prime 10. Anche in un mercato di sole 100 aziende, data una legge di potere spesso vista, dovresti essere tra le prime 19.
Questo è il motivo per cui l'assunzione dell'1% è davvero l'errore dell'1%. Più grande è il mercato, minore è la possibilità di ottenere l'1% delle entrate.
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Se solo questo fosse l'unico presupposto sbagliato che gli imprenditori facevano quando pianificavano le imprese. Purtroppo, i fondatori hanno spesso lunghi elenchi di ipotesi, inclusa la certezza ingiustificata su quali caratteristiche guideranno le vendite di un prodotto (spesso basata sul parlare con una manciata di amici o conoscenti), dando per scontato il livello di attenzione da parte della stampa che otterranno per la loro start-up, o grossolanamente sottovalutando i costi, compresa la quantità di denaro che sarà necessaria per mantenere a galla la nuova attività abbastanza a lungo per avere successo.
Ti sto suggerendo di arrenderti? Affatto. Il vero genio di un imprenditore è vedere possibilità dove gli altri immaginano solo il fallimento, e poi lavorare come un inferno per raggiungere i tuoi obiettivi. Ma smart business significa realismo nella pianificazione e nelle ipotesi. Ed è difficile essere realistici quando sei avvolto nel rilassante batuffolo di cotone del pio desiderio.
