Pochissime persone amano davvero negoziare. Ecco perché così poche persone sono brave a negoziare; è un compito da evitare o completare il più rapidamente possibile.
Sfortunatamente, negoziare è un dato di fatto, specialmente la vita lavorativa. Fortunatamente, negoziare ha meno a che fare con la concorrenza che semplicemente comunicare: spiegare la logica e i vantaggi di una posizione, convincere gli altri che un'idea o una premessa ha senso, mostrare alle persone come una decisione genererà un ritorno desiderato, aiutare le persone a capire i benefici del cambiamento ...
In sostanza, le capacità di negoziazione sono capacità di comunicazione.
Quindi, con questo in mente, ecco alcuni modi specifici per rendere le tue negoziazioni un po' più divertenti e molto più efficaci:
1. Ingoia il tuopauree fai la prima offerta.
Le persone odiano andare per prime, se non altro perché andare per prime potrebbe significare perdere un'opportunità: 'Se cito un prezzo di $ 5.000', si pensa, 'e lui avrebbe pagato felicemente $ 7.000, lascio i soldi sul tavolo'. Nel mondo reale, ciò accade raramente, perché l'altra persona ha quasi sempre una ragionevole comprensione del valore.
Quindi imposta un'ancora con la tua prima offerta. (Il valore di un'offerta è fortemente influenzato dal primo numero rilevante, un'ancora, che entra in una negoziazione. Quell'ancora influenza fortemente il resto della negoziazione.)
La ricerca mostra che quando un venditore fa la prima offerta, il prezzo finale è in genere più alto che se l'acquirente ha fatto la prima offerta. Perché? La prima offerta dell'acquirente sarà sempre bassa. Ciò pone un'ancora più bassa. Nelle trattative, le ancore contano.
Se stai acquistando, sii il primo e inizia a fare offerte basse. Se stai vendendo, inizia a fare offerte alte.
2. Usa il silenzio a tuo vantaggio.
La maggior parte di noi parla molto quando siamo nervosi, ma quando parliamo molto ci perdiamo molto.
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Se fai un'offerta e il venditore dice 'È troppo basso', non rispondere subito. Tieni duro. Il venditore inizierà a parlare per riempire il silenzio. Forse elencherà i motivi per cui la tua offerta è troppo bassa. Forse condividerà il motivo per cui ha bisogno di fare un accordo così rapidamente. La maggior parte delle volte, il venditore riempirà il silenzio con informazioni utili, informazioni che non avresti mai appreso se avessi parlato.
Ascolta e pensa più di quanto parli. Quando parli, fai domande aperte. Non puoi incontrarti nel mezzo, tanto meno dalla tua parte di mezzo, a meno che tu non sappia di cosa hanno veramente bisogno le altre persone.
Silenzio. Te lo diranno.
3. Sicuramente pianifica il peggio, ma aspettati sempre il meglio.
Le alte aspettative in genere portano a risultati elevati. Entra sempre nella negoziazione presumendo che tu possa ottenere ciò che vuoi. Mentre dovresti avere una linea di fondo, vai via, nessuno passerà posizione in mente, supponi sempre di poter fare un accordo alle tue condizioni.
Dopotutto, non otterrai mai quello che vuoi se non chiedi quello che vuoi. Chiedi sempre quello che vuoi.
4. Non impostare mai un intervallo.
La gente ama chiedere cifre da stadio. Non fornirli; anche le figure del campo da baseball mettono le ancore.
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Ad esempio, non dire: 'La mia ipotesi è che il costo sarà compreso tra $ 5.000 e $ 10.000'. L'acquirente vorrà naturalmente che il costo finale sia il più vicino possibile a $ 5.000 - e troverà molte ragioni per cui il suo prezzo dovrebbe essere nella fascia bassa dell'intervallo - anche se alla fine ti viene chiesto di fornire dovrebbe costare ben più di $ 10.000.
Non fornire mai un preventivo quando non hai abbastanza informazioni. Se non sei pronto a quotare un prezzo, dì che non sei sicuro e continua a fare domande finché non siamo sicuro.
5. Non dare mai senza prendere (in senso buono).
Supponiamo che un acquirente ti chieda di ridurre il prezzo; dovresti sempre ottenere qualcosa in cambio togliendo qualcosa dal tavolo. Ogni riduzione di prezzo o aumento di valore dovrebbe comportare un qualche tipo di compromesso. Se non lo fanno, significa solo che il tuo prezzo iniziale è stato imbottito.
Segui la stessa logica se sei l'acquirente. Se fai una seconda offerta e più alta, chiedi sempre qualcosa in cambio di quel prezzo più alto.
E se ti aspetti che le trattative si trascinino, sentiti libero di chiedere cose che non vuoi veramente in modo da poterle concedere in seguito.
6. Cerca di non negoziare mai 'da solo'.
Anche se probabilmente hai l'ultima parola, se l'altra parte sa che sei l'ultimo decisore che a volte può farti sentire messo alle strette. Abbi sempre un motivo per allontanarti e ottenere un OK definitivo da un'altra persona, anche se quell'altra persona sei solo tu.
Potrebbe sembrare stupido dire: 'Prima devo parlarne con alcune persone', ma è meglio sentirsi stupidi che cedere alla pressione per prendere una decisione che non vuoi prendere.
7. Usa il tempo a tuo vantaggio.
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Anche se potresti odiare tutto ciò che riguarda la negoziazione, non cercare mai di concludere una negoziazione il prima possibile solo per farla finita. La fretta si traduce sempre in uno spreco di negoziazione.
Inoltre, c'è un altro vantaggio nell'andare lentamente. Anche se il denaro potrebbe non passare mai di mano, le negoziazioni sono ancora un investimento in termini di tempo e la maggior parte delle persone non vuole perdere i propri investimenti. Più tempo impiega l'altra parte, più vorranno chiudere l'affare... e più è probabile che facciano concessioni in modo che può concludere l'affare.
Mentre alcune persone se ne andranno se la negoziazione richiede tempo, la maggior parte resisterà molto più a lungo di quanto si possa pensare.
8. Ignora le affermazioni audaci ed emotive.
Non dare mai per scontato che tutto ciò che senti sia vero. Più un'affermazione è audace, rumorosa e emotiva, più è probabile che sia una tattica di bullismo o un segno di insicurezza. (O, spesso, entrambi.)
Se ti senti intimidito, allontanati. Se ti senti coinvolto emotivamente, prendi una certa distanza. Forse deciderai di dare all'altra parte ciò di cui 'hanno bisogno', ma assicurati che quella decisione sia una... decisione e non una reazione emotiva.
9. Lascia un po' di spazio all'altro lato.
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Ti senti naturalmente sulla difensiva quando ti senti intrappolato. Così fa l'altro lato.
Spingi troppo forte e togli ogni opzione e l'altra parte potrebbe non avere altra scelta che andarsene. Non lo vuoi, perché...
10. Non dovresti vedere una negoziazione come una competizione.
La negoziazione non è una partita da vincere o da perdere. La migliore negoziazione lascia a entrambe le persone la sensazione di aver ricevuto qualcosa di valore. Non cercare di essere un negoziatore spietato; non sei fatto così.
Invece, cerca sempre di...
11. Inizia una relazione preziosa.
Proprio come non dovresti mai lasciare troppo sul tavolo, non dovresti nemmeno prenderne troppo.
Pensa sempre a come ciò che dici e fai può aiutare a stabilire una relazione commerciale a lungo termine. Una relazione a lungo termine non solo rende più facile la negoziazione la prossima volta, ma rende anche il mondo degli affari un posto migliore.
