Magic Johnson e Isiah Thomas erano fantastici giocatori di basket professionisti. Johnson è stato tre volte MVP NBA e Thomas è andato all'All-Star Game per 12 anni di fila.
Ma nessuno dei due ha avuto successo come allenatore.
Michael Jordan è probabilmente il più grande giocatore di tutti i tempi. Se le stesse abilità e talenti dei grandi giocatori si applicassero ai grandi allenatori, la Giordania allenerebbe anno dopo anno squadre del campionato. Ma neanche questo sta succedendo.
La maggior parte dei grandi giocatori non diventa un grande allenatore, ma non per mancanza di talento. Lo stesso vale per la vendita professionale. La maggior parte dei grandi venditori non è un efficace responsabile delle vendite.
Ecco cinque motivi per cui:
- I ruoli sono molto, molto diversi... Un venditore professionale è responsabile della fornitura di risultati tangibili. I responsabili delle vendite hanno la responsabilità di fornire risultati tangibili... attraverso altre persone . La gestione di un team di vendita è un ruolo che si impegna in attività diverse rispetto ai rappresentanti di vendita come: coaching, valutazioni di guida, reclutamento, assunzione, valutazioni delle prestazioni, responsabilizzazione dei venditori e licenziamento. Nessuno di questi è richiesto per la vendita professionale.
- Le capacità richieste per il successo sono diverse - È facile presumere che, dal momento che un venditore si è comportato così bene nella vendita, guidare un team di venditori sarebbe il passo successivo naturale. Le capacità richieste per la vendita professionale non sono le stesse per la leadership di vendita. Uno è la pazienza. Ci vuole pazienza per allenare qualcuno su una particolare abilità per mesi, non sempre un punto di forza per molti rappresentanti di vendita superstar.
- Lottano nel tradurre i loro istinti - Un grande giocatore spesso non è in grado di spiegare perché è bravo, figuriamoci trasferire le sue abilità a qualcun altro. I grandi interpreti in qualsiasi area si affidano quasi sempre, in parte, all'istinto naturale per il loro successo. L'istinto è molto difficile da scomporre in parti misurabili e comunicare agli altri. Pertanto, diventa molto difficile replicare il loro successo attraverso una formazione e un coaching sistematici.
- La voglia di vendere sostituisce la volontà di allenare - Il tuo nuovo direttore delle vendite sarà tentato di prendere in carico le chiamate di vendita invece di sviluppare le abilità dei suoi giocatori. Il nuovo responsabile delle vendite, ancora concentrato sulle proprie prestazioni individuali, tenderà a intervenire più e più volte per salvare le offerte e giustificare questo comportamento che causa dipendenza guidato dalle richieste di quote. Inoltre, preferirebbero portare un rappresentante di vendita con scarse prestazioni piuttosto che passare attraverso il noioso processo di licenziamento e sostituzione.
- Perderai le entrate dal tuo miglior rappresentante di vendita - Invece di ottenere un ottimo direttore delle vendite, perderai le entrate del tuo momento ex ottimo rappresentante di vendita. Questa è una conseguenza involontaria che molte organizzazioni spesso trascurano. Inoltre, alcune aziende ritengono che il loro nuovo responsabile delle vendite sostituirà il loro precedente flusso di entrate ridimensionando il successo del team di vendita a nuovi livelli di prestazioni, il che generalmente non è il caso.
Può un grande venditore diventare un ottimo direttore delle vendite? Certo, succede. Più spesso-- per lotto più spesso, accade il contrario. Un rappresentante ad alte prestazioni viene ricompensato con una promozione in un ruolo di gestione delle vendite che non si allinea con le sue forti capacità di vendita e il suo naturale istinto di vendita, con conseguente fallimento per tutti (compresi i profitti). In effetti, i rappresentanti di vendita di discreto successo che amano vendere, ma che non sono superstar nate naturali, sono alcuni dei migliori responsabili delle vendite. Amano la vendita professionale e si divertono a partecipare al successo degli altri.
Quindi, prima di fare quella che sembra essere una scelta ovvia per il tuo prossimo direttore delle vendite , rivaluta i tuoi criteri. Potresti scoprire che il tuo rappresentante di vendita al quarto posto è una scelta molto migliore.
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