Cosa c'è di più importante per una nuova impresa di una grande idea imprenditoriale? Trovare i giusti partner commerciali.
L'ho sentito più e più volte da imprenditori di successo e ho perso il conto di quanti investitori mi dicono che mettono i loro soldi dietro le persone, tanto o più delle idee. Eppure, così tante persone lo fanno al contrario. È particolarmente triste ascoltare le storie di squadre fondatrici che avevano idee davvero sorprendenti ma che sono crollate a livello personale.
Take Zipcar , il servizio di noleggio auto a ore fondato nel 2000, è diventato pubblico nel 2011 ed è stato successivamente acquisito da Avis Budget Group per quasi $ 500 milioni. Non troverai i nomi dei suoi fondatori originali, Robin Chase e Antje Danielson, da nessuna parte sul sito web di Zipcar ora; la sua pagina Chi siamo racconta brevemente la storia dell'azienda senza nominarli. La ragione? Chase e Danielson hanno lasciato l'azienda anni fa. Secondo un nuovo articolo su The Verge , le due donne non si parlano nemmeno da un decennio.
Ho intervistato Chase per un libro che ho scritto insieme a Jon Burgstone, quindi conoscevo parte della storia di Zipcar, ma l'account di The Verge aggiunge un po' di contesto. La storia porta a casa le chiavi del modo in cui i partner commerciali di maggior successo lavorano insieme e ciò che distrugge la chimica tra gli altri.
Ecco nove best practice comprovate per i partner commerciali:
1. Avere una storia di successo insieme prima di fondare un'azienda.
Questo è di gran lunga l'elemento più importante della lista: l'unica cosa da cui tutto il resto fluirà (o non fluirà). I grandi partner commerciali hanno quasi sempre avuto una storia precedente di collaborazione. Più strettamente hanno lavorato insieme, meglio è.
Se pensi di aver trovato una persona promettente con cui fare coppia ma non hai quel tipo di storia, allora prendila. Lavora su piccoli progetti insieme o, per lo meno, passa molto tempo insieme prima di accettare di fare qualsiasi cosa. Non vuoi che la prima volta che devi affrontare un disaccordo si trovi in un punto cruciale nella prima fase della vita della tua azienda.
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Chase e Danielson si conoscevano perché i loro figli giocavano insieme in un parco giochi. Erano amici, o almeno amichevoli, ma non avevano mai lavorato insieme prima. Secondo The Verge, sono passati dall'eccitazione di una conversazione su un'idea imprenditoriale interessante a tenere il loro primo incontro Zipcar nel giro di pochi giorni. Questo fatto sembra aver portato a molti altri problemi.
2. Concordare la visione.
Niente fa deragliare una nuova impresa come avere partner commerciali che lavorano con obiettivi trasversali. Quindi, è fondamentale che i co-fondatori siano d'accordo sulla visione, sia la loro comprensione a breve termine della proposta di valore dell'azienda, sia la loro comprensione a lungo termine di come pensano che l'impresa si adatti al mondo.
Chase e Danielson sembrano aver capito bene questa parte. La loro visione era allineata, almeno nei loro primi giorni. Ricordo una cosa che mi ha colpito quando ho intervistato Chase alcuni anni fa è che lei e Danielson erano entrambi estranei all'industria automobilistica, al punto che a Chase non piaceva nemmeno guidare.
'Consumatori consapevoli, sia [Danielson] che Chase hanno concordato di voler ridurre drasticamente la dipendenza dalle auto uniproprietari', ha riferito The Verge, 'e hanno pensato che un'azienda fondata su quel principio potesse essere redditizia dato il crescente interesse dell'America per l'ambientalismo. '
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3. Avere i discorsi duri sui soldi.
Quando inizi una nuova impresa, sei tentato di saltare alcune delle conversazioni difficili. Sei entusiasta dell'idea e francamente non sai se stai avviando l'equivalente di Facebook o Friendster, quindi può anche sembrare controproducente rimanere agganciato ai soldi. Alcuni fondatori evitano l'intera faccenda semplicemente dicendo che divideranno il loro capitale, 50-50.
Questa può essere una ricetta per il disastro, tuttavia, ed è apparentemente ciò che Chase e Danielson hanno fatto all'inizio. Entrambi alla fine hanno guadagnato milioni dalla vendita della società, ma non il tipo di pagamento folle che potresti aspettarti. Da The Verge:
'Robin e io non andavamo molto d'accordo', dice Danielson. 'Voleva azioni extra e io ho detto: 'Guarda, puoi ottenere azioni extra attraverso le stock option dei dipendenti, ma abbiamo iniziato insieme [quindi] avremo 50/50.'' Secondo Danielson, quella spinta per più risorse e più potere erano la loro principale fonte di conflitto.
(The Verge afferma che la quota del 50 percento di Danielson è stata ridotta all'1,3 percento dopo più round di finanziamento e che ha ricevuto circa 6,3 milioni di dollari dopo la vendita di Zipcar da 491 milioni di dollari. meno di tre . ')
4. Decidi chi è il vero leader.
In quasi tutte le partnership commerciali di successo che ho studiato, di solito c'è un leader visionario e una persona che è più un mago nell'esecuzione. Li chiamo la persona delle grandi idee e la persona che fa le cose. Entrambi i ruoli sono assolutamente cruciali; una grande idea senza esecuzione vale molto poco. Tuttavia, ci deve essere un certo riconoscimento che quando i partner non sono d'accordo su qualcosa, quel fondatore ha il tie-break - il diritto di essere, almeno, 'primo tra pari'.
È difficile ricostruire cosa è successo con Zipcar, ma sembra probabile che Chase e Danielson non abbiano mai risolto questo problema prima del lancio, secondo The Verge:
La frattura ha continuato ad approfondirsi e Danielson afferma di essere stata raramente consultata sulle decisioni, anche se il nucleo dell'azienda era composto solo da una manciata di persone all'epoca. 'Sembrava che Antje non fosse coinvolto nelle discussioni', afferma Paul Covell, product manager di Google che è stato il primo ingegnere di Zipcar. 'C'erano più conversazioni senza di lei che con lei.'
5. Assicurati di aver compreso l'impegno reciproco.
È un grande vantaggio non avere altri impegni che ti tirano addosso quando avvii una nuova impresa. Tuttavia, questo è raramente il caso, e francamente può essere imprudente lasciare il tuo lavoro quotidiano prima di capire se un'impresa funzionerà davvero.
Nel caso di Zipcar, sia Chase che Danielson erano madri con bambini piccoli. Tuttavia, solo Chase è stata in grado di dedicare il 100% a Zipcar all'inizio: 'Poiché la famiglia di Danielson faceva affidamento esclusivamente sul suo reddito, aveva bisogno di mantenere il suo lavoro', secondo The Verge. Anche se Danielson afferma di aver lavorato circa 30 ore a settimana su Zipcar, sembra che questo squilibrio sia stato un problema fin dall'inizio.
6. Avere abilità compatibili e vitali.
Questo è legato alla decisione su chi sia il vero leader. Un'impresa fondata da due programmatori, ovviamente, non è condannata più di un'azienda lanciata da due esperti del settore. Tuttavia, se entrambi i partner commerciali hanno le stesse competenze, probabilmente dovrai cercare un aiuto esterno. Ciò può costare molto, in termini di tempo, denaro, sinergia e molte altre risorse che possono scarseggiare in una startup.
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Questo sembra essere stato anche uno dei problemi con Chase e Danielson. Chase si era laureato alla business school del Massachusetts Institute of Technology, mentre Danielson era più di un puro accademico che originariamente era venuto a Cambridge, nel Massachusetts, per lavorare a un dottorato ad Harvard. Sebbene alcune persone abbiano elogiato il lavoro di Danielson, i critici citati nell'articolo affermano che ha portato una visione interessante ma non abbastanza abilità uniche.
'Non era come se stesse svolgendo un compito insostituibile', ha detto uno dei primi dipendenti a The Verge.
7. Avere stili compatibili.
Probabilmente non vuoi due partner con gli stessi identici stili di leadership e personalità, ma vuoi persone che siano compatibili tra loro. Ad esempio, tra te e un potenziale socio in affari, chi è il sognatore a cui piace iniziare tardi e lavorare fino alle 3 del mattino? Chi è la persona mattiniera motivata che può gestire le chiamate di emergenza dei clienti prima dell'alba? Chi è la persona che è meticolosa sulle finanze e chi è quella che ha il carisma naturale e la capacità di vendita?
Questa divergenza sembra essere stato un altro dei problemi con Chase e Danielson. Secondo The Verge, 'i punti di forza di Danielson non hanno funzionato a suo favore. Era un'accademica astuta e un'ambientalista appassionata, ma senza un briciolo di esperienza negli affari.'
8. Decidi come riempire altre posizioni.
Seconde solo alla scelta dei partner commerciali, le decisioni su chi assumere per le prime posizioni sono tra le più importanti per la vita di una giovane azienda.
È sorprendente notare quanti dei primi dipendenti di Zipcar erano imparentati con Chase. Suo marito è stato il primo chief technology officer e suo fratello è stato direttore dello sviluppo aziendale. In effetti, Danielson indica questo problema come l'ultimo punto di svolta nella storia iniziale dell'azienda. Secondo lei, nel 2001 ha votato per dare a Chase il diritto di assumere e licenziare senza consultare il consiglio di amministrazione di Zipcar.
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'Due ore dopo, mi stava licenziando', ha detto Danielson a The Verge. (Chase contesta questo resoconto, definendo 'affascinante' la descrizione della situazione di Danielson.)
9. Avere un piano per il lieto fine.
Poche aziende durano per sempre; un minor numero di fondatori può affrontare con successo la transizione dalla guida di una piccola azienda dinamica a una che diventa un grande attore, impiegando centinaia di persone. In effetti, le abilità che portano al successo nel primo tipo di impresa spesso sono l'esatto opposto di quelle che portano al successo in seguito. Nel frattempo, se stai avviando un'impresa con qualcuno con cui hai un buon rapporto, quella relazione è abbastanza forte da sopravvivere qualunque sia il gioco finale della tua impresa?
Per quel che vale, sia Chase che Danielson sono andati avanti e sembrano essere felici e contenti dei loro sforzi. In questi giorni, Danielson è un amministratore alla Tufts University , dove la sua biografia cita Zipcar quasi come un ripensamento. Chase ha goduto di più consensi. Tempo l'ha nominata una delle 100 persone più interessanti del mondo nel 2009. Ha continuato a fondare una società francese di car sharing di successo chiamata Buzzcar, ed è fondatrice e CEO di Veniam Works, un'azienda portoghese specializzata nelle comunicazioni veicolari.
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