Quando Joe Kicos e Mickey Miller hanno iniziato a vendere eleganti retrò Piccolo ragazzo rimorchi per camper a goccia nel 2001, hanno attirato acquirenti con annunci su riviste di auto d'epoca e inserzioni su eBay, e dal lotto di auto usate di Miller a Canton, Ohio. Ma la maggior parte dei rivenditori di camper non era interessata a trasportare i rimorchi, un prodotto di nicchia (al prezzo di $ 4,995 e oltre) nel mercato dei camper da $ 37,5 miliardi. Quindi Kicos ha proposto ai concessionari di automobili, che hanno adorato il modo in cui la forma unica del trailer ha attirato i passanti. Questo, combinato con un picco dei prezzi del gas nel 2011 e un marchio aggressivo, ha portato Little Guy sul radar dei concessionari di camper che consumano benzina: 77 di loro hanno iniziato a vendere i trailer tra il 2011 e il 2014. Kicos spiega come Little Guy compete con il grandi ragazzi.
1. Lascia che i clienti siano designer
Incorporare le idee dei clienti è stata la chiave del successo di Little Guy. Kicos e il suo team cercano suggerimenti negli spettacoli e nelle concessionarie di camper e dalle e-mail e dalle chiamate dei clienti. Quando le persone dicevano che volevano spazio per un materasso matrimoniale e luci, ha realizzato un rimorchio più grande, 5'x6' e ha aggiunto un sistema di alimentazione. Quando hanno detto che volevano più spazio, Kicos ha iniziato a vendere una 'stanza' schermata 10'x10' aggiuntiva. I rappresentanti della concessionaria di camper hanno persino aiutato l'azienda a progettare un nuovo camper per tutte le stagioni, offrendo indicazioni sulle planimetrie. 'Se ha senso e non aumenterà drasticamente il prezzo, lo aggiungeremo', afferma Dylan DeHoff, vicepresidente delle vendite dell'azienda.
2. Avvia una setta
'I nostri clienti di rimorchi a goccia sono molto simili agli amanti di Harley-Davidson o Jeep', afferma Kicos. 'Sono appassionati.' Incoraggia il seguito di culto che è emerso organicamente tra i proprietari. Invia a ogni nuovo cliente un'e-mail di 'Benvenuto nella comunità di Little Guy' (quella comunità è un mercato già pronto per gli accessori). Il forum online dell'azienda per gli appassionati del trailer è un servizio clienti aggiuntivo non ufficiale. Lì, i proprietari condividono consigli su tutto, dalle specifiche del prodotto all'inverno dei rimorchi. L'azienda utilizza anche foto generate dai consumatori nella letteratura di marketing e sui social media e sul suo sito Web, per promuovere il senso di comunità (e per risparmiare denaro sulla pubblicità).
3. Sii più veloce dei grandi
La struttura delle grandi aziende di camper li rende troppo poco flessibili per rispondere rapidamente alle mutevoli richieste e tendenze dei clienti. Con solo sette dipendenti, ognuno dei quali svolge più ruoli, Little Guy non corre il pericolo di condividere quel destino, perché tutti rimangono vicini al processo di produzione. Tutti i Little Guys sono costruiti in una fabbrica gestita dagli Amish a mezz'ora di distanza dalla sede dell'azienda, dove i nuovi progetti possono essere redatti in un giorno. Nonostante le differenze culturali (alcuni dipendenti della fabbrica usano telefoni e utensili elettrici al lavoro, ma non a casa), 'operiamo come una squadra', afferma Kicos. 'La fabbrica ha artigiani incredibili e sono aperti a costruire qualsiasi cosa'.
SCOPRI DI PI Inc. 5000 AZIENDERettangolo
