Ogni volta che affrontiamo alcune sfide sul fronte finanziario e scopriamo che è più difficile ottenere vendite, dobbiamo stare attenti a evitare la tentazione di 'ottenere la vendita ad ogni costo'. Siate certi che c'è sempre un costo da pagare quando si tenta di ottenere la vendita ad ogni costo.
Non ha senso fare sconti fino al punto in cui non guadagni letteralmente soldi, o peggio ancora, la vendita ti costerà denaro. Per quanto sia allettante ottenere i soldi, anche quando sai che stai perdendo sull'affare, è un atto di disperazione che tende a finire in lacrime. Alla fine ti raggiungerà ed è sorprendente quante aziende si falliscano facendo questo.
Diversi anni fa ho lavorato per una casa editrice. Producevano riviste specializzate e libri che vendevano in abbonamento in tutto il mondo. Mi hanno chiesto di aiutarli perché gli affari erano difficili, ma i loro nuovi abbonamenti erano buoni, ma sembravano ancora tornare indietro. Ho passato un'ora a guardare il costo dei loro prodotti ecc. E ho scoperto che per ogni abbonamento venduto perdevano quasi $ 100 nel corso dell'anno.
Ora questa attività ha venduto circa 20.000 abbonamenti, quindi quando fai le somme, chiaramente c'erano grossi problemi. Gli abbonamenti avevano un prezzo troppo basso perché quello era il prezzo a cui la società pensava di poterli vendere, non quello che avrebbero dovuto addebitare. Questo errore di composizione li ha quasi mandati al verde. Abbiamo dovuto fare un bel gioco di gambe per uscire dalla crisi, ma fortunatamente ce l'abbiamo fatta.
Un'altra tentazione in tempi difficili è quella di abbassare i tuoi standard e le tue aspettative riguardo al tuo protocollo di vendita standard. Ciò può significare che estendi il credito quando normalmente non lo faresti, o che dai via più di quanto sia realistico, o che prometti troppo su scadenze che non puoi mantenere semplicemente in modo da poter ottenere la vendita. In altre parole, la vendita è corrotta in qualche modo che è destinata a tornare indietro e perseguitarti.
Il mio consiglio qui è semplice. Evita la tentazione associata a 'ottenere la vendita ad ogni costo'. Dalla mia esperienza e dalle osservazioni di molte aziende, porta a problemi sia a breve che a lungo termine che possono distruggere un'azienda. Mantieni pulita la vendita, assicurati di realizzare un profitto e non compromettere i tuoi standard. Concentrati invece sull'aggiunta di valore, sul servire meglio i tuoi clienti e sull'essere innovativo e professionale in tutto ciò che fai.
