quando Il birrificio Dogfish Head ha celebrato il suo 20° anniversario nel giugno 2015, il fondatore e CEO Sam Calagione aveva più di un motivo per brindare. Dogfish Head era cresciuto fino a diventare uno dei più grandi birrifici artigianali del paese. Ora con sede a Milton, nel Delaware, l'azienda ha letteralmente cambiato la storia della birra. Poche settimane prima che Calagione aprisse i battenti nel 1995, a Rehoboth Beach, persuase i legislatori statali a rendere legale per lui la gestione di un birrificio nel Delaware.
Quel po 'di lobby ha contribuito a creare l'industria della birra artigianale e, alla fine, una corsa all'oro della birra artigianale. Tra il 2011 e il 2015, il numero di birrifici artigianali statunitensi è più che raddoppiato, arrivando a 4.847. Contemporaneamente all'esplosione della concorrenza, la crescita del mercato della birra artigianale è rallentata. Calagione non voleva vendere Dogfish Head, ma rimanere a conduzione familiare avrebbe richiesto cambiamenti significativi all'attività, e in tempi rapidi.
'Cercavamo un partner di pensiero che entrasse, ci insegnasse e ci aiutasse in questo momento competitivo', afferma Calagione. 'Non avremmo tenuto incontri con nessuno che volesse il controllo o volesse che ci precipitassimo verso un'IPO'.
Nel settembre 2015, Calagione ha venduto una quota del 15% di Dogfish Head a LNK Partners, una società di private equity con sede a White Plains, a New York, che effettua investimenti tra i 75 ei 200 milioni di dollari. Ciò ha permesso a Dogfish Head di triplicare le dimensioni della sua forza vendita e di aggiungere assunzioni chiave al suo team di gestione, ma le due società hanno anche lavorato insieme su una serie di iniziative strategiche che si sono rivelate fondamentali per il successo di Dogfish Head.
Un cambiamento chiave che LNK ha suggerito a Dogfish Head è stato quello di concentrarsi su cinque birre specifiche all'interno del suo ampio ed eclettico portafoglio. Pioniere della produzione sperimentale con ingredienti culinari - Calagione ebbe l'idea del metodo di salto continuo di Dogfish Head mentre guardava un programma di cucina - l'azienda era nota per il rilascio di nuove birre su base regolare.
'Avevamo un vero approccio con il fucile', dice Calagione. 'LNK ci ha aiutato a capire che in un mercato veramente competitivo, quando distributori e rivenditori hanno un numero limitato di prodotti su cui concentrarsi, sarebbe vantaggioso per noi approfondire un minor numero di prodotti di punta.'
Quando altri birrifici artigianali hanno iniziato a tagliare i prezzi, Calagione ha insistito affinché Dogfish Head mantenesse la sua posizione premium, che comanda circa il 35 percento in più rispetto alla birra artigianale media. LNK ha sostenuto la decisione.
'Altre società di private equity potrebbero essere state molto insistenti', afferma David Landau, cofondatore e socio amministratore di LNK. 'La nostra opinione era che tu sei il nostro partner, noi crediamo in te e ti sosteniamo'.
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Tuttavia, generare crescita per una birra premium in un mercato sempre più competitivo richiederebbe una seria innovazione di prodotto, quindi Dogfish si è messo al lavoro per sviluppare birre più mirate. Nel 2016, dopo un anno di ricerca e sviluppo, ha rilasciato SeaQuench Ale, una birra acida, prodotta con lievito selvatico. Con solo 140 calorie per lattina, l'infuso agrumato e aspro fa appello ai consumatori attenti alla salute i cui acquisti sono sempre più orientati al benessere e agli appassionati che alimentano la domanda di birre acide. Bart Watson, capo economista della Brewers Association, il gruppo commerciale per i birrifici indipendenti, attribuisce il recente successo di Dogfish Head a nuovi prodotti come SeaQuench, che è diventata rapidamente la birra acida più venduta in America.
'Sono stati uno dei primi operatori dell'artigianato regionale a farsi un nome lì', afferma Watson. 'Hanno fatto un buon lavoro rimanendo rilevanti per il mercato e cambiando chi erano, il che è un processo impegnativo con cui abbiamo visto molti birrifici regionali lottare'.
Prendi il marchio. Dogfish Head ha sempre avuto un packaging distintivo rispetto ai suoi concorrenti, ma poiché Calagione ha assunto artisti diversi per ogni nuova uscita, le birre non si assomigliavano per niente. LNK ha collaborato con il team creativo interno di Dogfish e un'azienda di design di packaging strategico su una riprogettazione che ha aggiunto continuità mettendo in evidenza gli ingredienti unici di ogni birra con illustrazioni giocose. Sia i distributori che i rivenditori hanno riferito che la nuova confezione ha facilitato la vendita della birra.
Sebbene Calagione avesse sempre avuto l'intenzione di riacquistare la quota di proprietà di LNK dall'azienda, la crescita appiattita della birra artigianale e l'aumento della concorrenza hanno suggerito che sarebbe stato meglio fondere Dogfish Head con un partner industriale con una linea di prodotti complementari. Nel 2019, Boston Beer Company, produttore di Samuel Adams Boston Lager, si è fusa con Dogfish Head in un affare da 300 milioni di dollari. Calagione attribuisce a LNK il merito di aver completato l'accordo in tempi rapidi vantaggiosi per Dogfish Head.
'LNK ha sicuramente realizzato un profitto, come avrebbe dovuto, ma avrebbe potuto richiedere più tempo di quanto non abbia fatto', afferma Calagione. 'Sarò sempre grato per questo.'
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