Il prezzo del leader di perdita è una strategia di prezzo aggressiva in cui un negozio vende beni selezionati sottocosto per attirare clienti che, secondo la filosofia del leader di perdita, compenseranno le perdite sui prodotti evidenziati con acquisti aggiuntivi di beni redditizi. Il prezzo del leader di perdita è impiegato dalle attività di vendita al dettaglio; una strategia in qualche modo simile a volte impiegata dai produttori è nota come prezzo di penetrazione. Il prezzo del leader di perdita è, in sostanza, un tentativo di attirare il traffico dei clienti lontano dalle attività dei concorrenti al dettaglio. I negozi al dettaglio che utilizzano questa strategia di prezzo sanno che non realizzeranno un profitto su quei beni che sono indicati come leader in perdita. Ma tali aziende sostengono che l'uso di tali meccanismi di determinazione dei prezzi può talvolta attirare un gran numero di consumatori che altrimenti farebbero i loro acquisti altrove. Nel mondo dell'e-commerce, le strategie di loss leader hanno lo scopo di attirare il traffico dei consumatori verso il sito Web di un rivenditore online. La tecnica viene utilizzata anche per l'introduzione del prodotto, quindi diverse copie gratuite di una rivista per indurre l'acquisto di un abbonamento, tariffe basse per i servizi via cavo e altri prezzi 'introduttivi' che, se non sempre in perdita, funzionano allo stesso modo .
Negli ultimi anni, la determinazione dei prezzi leader in perdita è stata praticata con notevole successo, soprattutto dai grandi discount nazionali. La strategia non è esente da critiche, tuttavia. In effetti, molti stati hanno approvato leggi che limitano severamente, o vietano esplicitamente, la vendita di prodotti sottocosto. Tendenze molto simili sono emerse anche in Europa, con un esempio calzante del divieto di prezzi del piombo in perdita nei generi alimentari irlandesi. Sono aumentate anche le cause legali secondo cui alcune strategie di determinazione dei prezzi dei leader in perdita equivalgono a pratiche commerciali illegali, sebbene i querelanti non siano sempre stati vittoriosi. Gli oppositori di tali pratiche di prezzo sostengono che la strategia è fondamentalmente di natura predatoria, progettata per costringere i concorrenti a chiudere l'attività.
I difensori della pratica affermano che il prezzo leader in perdita è semplicemente una delle tante misure che i negozi al dettaglio adottano per aumentare il traffico in negozio e, in definitiva, il loro benessere finanziario. Notano che gli statuti antitrust e di regolamentazione commerciale degli Stati Uniti sono progettati per proteggere la concorrenza, non i singoli concorrenti, e che la legittima concorrenza sul mercato si traduce inevitabilmente in vincitori e vinti economici. Tuttavia, non si prevede che il furore per la pratica si attenui presto, perché molte piccole imprese, con un forte sostegno in molte legislazioni statali, sono state danneggiate economicamente negli ultimi anni da concorrenti più grandi disposti a subire perdite o profitti minimi. margini su alcuni prodotti al fine di ampliare la propria base clienti.
come sedurre una donna leone
Gli esperti di business notano che i fornitori a volte si oppongono anche ai prezzi dei leader in perdita, nonostante il maggior volume di vendite che la pratica spesso stimola all'interno di un determinato negozio. Questi aumenti potrebbero essere compensati da cali nelle vendite in altri negozi in cui il marchio ha ancora un prezzo elevato. Tali sviluppi possono mettere a dura prova le relazioni tra fornitore e cliente e, negli scenari peggiori, esercitare pressioni sul fornitore affinché abbassi il prezzo per i beni in questione. La pratica è più dibattuta tra i rivenditori. Alcuni vedono i prezzi dei leader in perdita potenzialmente indurre spirali di prezzo al ribasso che danneggiano tutti, tranne il consumatore ridacchiante che trasporta 10 lattine di burro di arachidi o caffè istantaneo in macchina alle 7:05 del mattino, cinque minuti dopo l'apertura del negozio.
In effetti, negli ultimi anni, le industrie al dettaglio hanno riconosciuto un effetto collaterale dei prezzi leader in perdita. È noto come 'raccolta di ciliegie'. Questa è una pratica in cui i clienti si spostano da un negozio all'altro, effettuando acquisti solo su quei prodotti che hanno un prezzo vicino o inferiore al costo di acquisizione. Tali modelli di acquisto vanificano efficacemente la strategia alla base del prezzo del leader di perdita - per attirare i clienti che acquisteranno anche prodotti con margini di profitto più sani - ma ad oggi la pratica non è considerata sufficientemente diffusa da destare preoccupazione.
BIBLIOGRAFIA
Garvey, Anthony. 'Il divieto di sottocosto dell'Irlanda potrebbe ancora essere abolito.' Droghiere . 7 maggio 2005.
Hirschman, Celia. 'Decodifica del disco Mojo del rivenditore.' Varietà quotidiana . 5 gennaio 2006.
Hamilton, David P. 'Il prezzo non è giusto: i prezzi di Internet si sono rivelati molto più complicati di quanto si aspettassero i rivenditori'. giornale di Wall Street . 12 febbraio 2001.
Turano, Riccardo. 'Leader di perdita è nessuna perdita.' Viaggia settimanalmente . 13 dicembre 2001.
Zettelmeyer, Florian. 'Espansione a Internet: strategie di prezzo e comunicazione quando le aziende competono su più canali'. Giornale di ricerche di mercato . agosto 2000.
