Quando si tratta di negoziare un accordo, a tutti noi è stato insegnato a cercare di trovare una cosiddetta soluzione 'win-win'. Ma quando guardi i migliori negoziatori in azione, in realtà usano una tattica molto diversa. Il loro obiettivo è quello di concludere quelli che potresti chiamare accordi 'perdi-perdi'.
Lasciatemi spiegare.
Quando la maggior parte delle persone si avvicina a una negoziazione, il nostro istinto è di iniziare in alto, immaginando che finiremo per accontentarci di qualcosa di più basso. Se iniziamo un'offerta con 10 e qualcuno conta con 2, alla fine ci accontenteremo da qualche parte intorno a 6, giusto?
Ma i migliori negoziatori si avvicinano alla conclusione degli accordi in modo molto più sfumato, motivo per cui sono costantemente in grado di concludere accordi complessi che potrebbero sembrare impossibili all'inizio.
Il primo segreto che i migliori negoziatori impiegano è che non iniziano mai una negoziazione con un obiettivo specifico in mente. Non si bloccano in nessuna posizione che impedisca loro di concludere un accordo.
Il secondo segreto della negoziazione è che devi scoprire il problema di fondo di ciò che sta cercando la persona dall'altra parte dell'accordo. Di cosa hanno bisogno e perché? Maggiore è la comprensione che hanno dei problemi e delle esigenze, maggiore è la probabilità di trovare un'area per una soluzione. L'idea è quella di cercare di trovare ciò che l'altra parte vuole veramente dall'accordo, identificando anche ciò a cui potresti non interessare tanto di te stesso, che sono ottimi posti per il compromesso.
Ad esempio, di recente sono stato coinvolto in un affare in cui qualcuno mi ha contattato per l'acquisizione di un'organizzazione di cui avevo una quota di proprietà. Onestamente non ero interessato a perdere questa organizzazione, ma piuttosto che chiuderla, ho fatto domande per aiutarmi a capire perché quest'altra persona voleva l'organizzazione. Come si è scoperto, ho appreso che in realtà volevano solo il nome dell'organizzazione, un fatto che ha completamente rimodellato la nostra conversazione.
Il terzo segreto per una negoziazione di successo è trovare lo scenario migliore per perdere o perdere. Ciò che intendo con questo è che può essere molto difficile trovare soluzioni in cui entrambe le parti in una negoziazione 'vincano'. Tuttavia, se ti avvicini all'accordo con l'obiettivo di trovare una soluzione in cui ciascuna delle parti 'perde' un po', spesso puoi trovare un compromesso salutare che finisce veramente in un accordo equo. Dopotutto, entrambe le parti non sarebbero felici di ottenere il 90% di ciò che vogliono contro lo 0% se non riuscissi a concludere l'accordo in primo luogo?
Torniamo al mio esempio. Dopo aver appreso che l'altra parte voleva davvero il nome della mia organizzazione anziché l'intera enchilada, mi ha aiutato a riformulare il modo in cui potevamo trovare un accordo. Se io ero d'accordo a perdere il nome dell'organizzazione, e lui era d'accordo a non ottenere il resto dei beni dell'organizzazione, potremmo concludere un accordo perdente - che è esattamente quello che abbiamo fatto.
Quindi la prossima volta che ti avvicini a negoziare un accordo difficile, dimentica di trovare una soluzione vantaggiosa per tutti. Cerca di trovare il miglior scenario di perdita e di perdita e aumenterai notevolmente le tue possibilità di concludere un affare di successo.
Jim è un popolare oratore principale e l'autore del libro più venduto, 'I grandi CEO sono pigri' - prendi la tua copia oggi su Amazon
