Viviamo in un mondo rumoroso. I media, tradizionali e social, reclamano attenzione. E-mail e messaggi intasano i nostri telefoni. Nostro gli uffici open space echeggiano di 'collaborazione'.
Per far sentire il nostro messaggio, ci viene detto di 'tagliare il rumore'. Quindi marchiamo un po' più forte, parliamo un po' più forte, spingiamo più contenuti fuori dalla porta.
Ironia della sorte, lo abbiamo esattamente al contrario. La forza più potente negli affari è la pausa silenziosa in mezzo al trambusto.
Questo mi è diventato molto chiaro mentre lavoravo con un cliente alla sua presentazione di vendita.
Sebbene la sua presentazione abbia ampiamente illustrato la sua credibilità e la qualità del suo lavoro, non è riuscita a portare a termine quello che era probabilmente il suo compito più importante: difendere il suo prezzo più alto dalla concorrenza a bassa quota.
Per fare ciò, ho aggiunto una diapositiva nella parte superiore della presentazione che ha 'rincorniciato' l'intera presentazione in modo che chiedere uno sconto o andare da un concorrente non fosse più un'opzione praticabile.
Il modo in cui l'ho fatto con una diapositiva è un'altra storia che potrei condividere in futuro. Ciò che è importante qui è che la diapositiva potrebbe svolgere la sua piena 'magia' solo se preceduta da due secondi di silenzio.
Quel silenzio 'aspettalo' è potente. Crea suspense. Segnala al pubblico che ciò che viene dopo è importante. Comanda un'attenzione che altrimenti vaga.
In un post precedente, ho spiegato come 7 secondi di silenzio durante una trattativa salariale mi abbiano portato a $ 18.000 di cui altrimenti avrei fatto a meno. In dozzine di situazioni lavorative simili, il silenzio è molto più eloquente di quanto semplici parole possano mai essere.
Esempio: qualcuno condivide un'idea con te. Se entri subito nella tua opinione o (peggio) interrompi prima che l'altra persona finisca, hai trasformato un'opportunità in un insulto.
Ma considera quanto è diverso quando lasci che l'altra persona finisca e poi ti fermi, in silenzio, a considerare ciò che è stato detto. Quel breve silenzio trasmette rispetto e aggiunge più peso alle tue parole.
Allo stesso modo, ogni azienda vuole essere innovativa e, in quella ricerca, molti hanno feticizzato la 'collaborazione' e quindi hanno creato il caos rumoroso dell'ufficio moderno.
Ma pensa: le buone idee vengono quando tutti parlano? Penso di no. Nel sessioni di brainstorming , le idee migliori emergono dal silenzio spontaneo che si verifica dopo che tutti hanno prosciugato verbalmente i propri preconcetti.
Allo stesso modo, nel marketing, ciò che non dici (silenzio) è più importante di ciò che dici. Un forte messaggio di mercato esclude ciò che è irrilevante (silenzio) tanto quanto enfatizza ciò che è rilevante.
Stessa cosa con la pubblicità. Gli annunci più efficaci e memorabili sono scarsamente formulati con lunghi periodi di silenzio. Gli annunci più fastidiosi e dimenticabili sono la corteccia di carnevale a bocca aperta di caratteristiche e funzioni.
Negli affari, il silenzio è davvero d'oro.
