Molti proprietari di piccole imprese hanno sviluppato un livello di comfort con i clienti che servono. Hanno trovato la posizione 'riccioli d'oro' di 'non troppo grande; non troppo piccolo.'
Ma cosa accadrebbe se potessi raddoppiare la tua azienda assicurandoti un nuovo cliente? Chiamiamo questo cliente la tua balena.
Chi sono i 5 potenziali clienti che potresti corteggiare che se vincessi la loro attività raddoppierebbe la tua attività nei prossimi 12-24 mesi?
Da chi stanno attualmente acquistando e come ti comporti rispetto a questa altra parte?
Come si accumula su:
- Valore?
- Esperienza / track record?
- Prezzo?
- Flessibilità?
- Reputazione?
- Qualità?
Perché acquistano dal loro fornitore esistente o fornitore che si desidera sostituire? Quali sono le loro aree di insoddisfazione? Quali sono i criteri più importanti che utilizzano per prendere una decisione di acquisto? Chi nella loro squadra è il decisore? Chi sono gli influencer?
Come puoi vedere, raccogliere queste informazioni richiederà un investimento di tempo e fatica. Ma una volta che ce l'hai, puoi creare la tua strategia per entrare nella porta.
Ecco 4 strategie per far atterrare la tua nuova balena:
Strategia uno: entrare dalla porta laterale
Guarda l'elenco degli influencer nel processo decisionale di acquisto per la tua potenziale balena. Come puoi costruire una relazione con uno o più influencer chiave? Puoi organizzare un incontro con loro a una fiera o a un incontro di settore? Puoi farti presentare da qualcuno nel tuo mondo LinkedIn? Puoi metterti in contatto con loro con qualcosa di grande valore, ad esempio, una grande idea per risolvere una sfida difficile che lui o lei sta affrontando? A volte la porta più semplice da cui entrare per far atterrare una balena è la porta laterale che il tuo influencer chiave può aprirti.
Strategia due: offrire un progetto pilota a condizioni estreme
In sostanza, questa strategia dice che sei disposto a mettere in gioco il prodotto o il servizio della tua azienda attraverso un progetto pilota in cui dimostri la tua capacità di aggiungere un valore enorme al tuo potenziale mondo di balene. Inquadra l'offerta del progetto pilota come il tuo modo per guadagnare il diritto di assumere parte della loro attività o, per lo meno, di essere il loro partner del 'Piano B' (vedi sotto).
Questa strategia ha funzionato per Marketing spazzato dal vento , un'azienda di prodotti a marchio specializzato con sede negli Stati Uniti sudorientali . (Divulgazione: sono stati anche a coaching aziendale cliente da 5 anni). Inizialmente, quando abbiamo iniziato a lavorare con loro, il loro cliente medio acquistava prodotti per un valore compreso tra $ 4.000 e $ 6.000 ogni anno. Poi, poco più di 4 anni fa, hanno avviato un progetto pilota per un cliente chiave per un nuovo prodotto che hanno creato chiamato 'Ricamo indiretto' e quel programma ha portato loro ad ottenere centinaia di migliaia di vendite annuali da Home Depot, NFL e altri marca 'balene.' E tutto è iniziato con un piccolo programma pilota che è stato un enorme successo.
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Strategia tre: chiedi di essere il loro piano B
Trova la persona giusta alla tua balena per chiedere il permesso di guadagnare il diritto di essere il loro 'piano B'. Dì qualcosa come: 'Mike, so che utilizzi STR, Inc. da oltre 4 anni come fornitore principale. Rispetto la tua lealtà nei loro confronti. In effetti, è proprio quella lealtà che mi rende così affamato di guadagnarmi il diritto di essere il tuo piano b se mai dovesse succedere qualcosa in quella relazione. So che se ti fossi mai trasferito a lavorare con noi sarebbe perché avresti raggiunto un punto in cui non avresti più ottenuto il valore che ti aspetteresti da STR, giusto? Ovviamente. Posso chiederti Mike, cosa devo fare per guadagnarmi il diritto di essere il tuo piano di riserva per ogni evenienza?'
Naturalmente, ascoltandoli è necessario investire l'energia per essere il loro piano perfettamente posizionato b. Nel corso del tempo la tua perseveranza e il tuo contatto faranno molto per darti un'apertura su cui lanciarti per vincere l'attività. Quando arriva quell'apertura, devi solo coglierla.
Strategia 4: trova la balena che nessuno sa è sul mercato
Ricordi quel ragazzo o quella ragazza che tutti pensavano sarebbe andato al ballo, quindi nessuno ha chiesto loro di andare, solo per poi scoprire che erano rimasti a casa? Bene, in questo momento probabilmente c'è una balena nel tuo mondo che sarebbe un ottimo cliente e a cui potresti portare un valore straordinario se solo ti rivolgessi a loro. Da un punto di vista pratico, di solito si tratta di una balena che fa ciò che il tuo prodotto o servizio fa in casa o con un concorrente indiretto inferiore.
Ad esempio, un'azienda che abbiamo allenato STS , una società di software con sede in Arizona, serve banche del sangue ospedaliere, vendendo strumenti di convalida che automatizzano il test dei loro test. La maggior parte dei loro clienti 'balena' (grandi ospedali e gruppi ospedalieri) stavano svolgendo il proprio lavoro di convalida internamente come un processo manuale o assumendo un consulente esterno per entrare e convalidare manualmente. Entrambe queste soluzioni (facendolo manualmente o assumendo un consulente esterno) erano 'concorrenti indiretti'. Bene, per quasi lo stesso costo di una convalida manuale, l'ospedale potrebbe ottenere una soluzione software per farlo più velocemente e quasi allo stesso prezzo, con ogni successiva convalida automatizzata che rappresenta un enorme risparmio netto per l'ospedale. Negli ultimi anni STS è cresciuto rapidamente atterrando più balene che i suoi concorrenti stavano trascurando perché pensavano che stessero 'già andando al ballo di fine anno'.
Allora chi sono le tue potenziali balene? E quale delle strategie di cui sopra sarà il modo migliore per atterrarli?
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