Se sei un appassionato di tecnologia, è facile dimenticare che il marketing è necessario per vendere anche la soluzione più convincente, per superare il sovraccarico di informazioni che tutti vedono oggi su Internet.
Se i clienti non sanno che esisti, non puoi risolvere il loro problema e non compreranno. Ottenere l'attenzione del cliente spesso richiede più innovazione oggi che risolvere i difficili problemi tecnici.
Se il marketing non fa per te, allora devi trovare un partner o un esperto esterno che ti aiuti. In qualità di consulente aziendale, vedo ancora troppi nuovi fondatori di impresa che lesinano sul loro obiettivo di marketing o iniziano troppo tardi. Hai davvero bisogno di iniziare a commercializzare la tua soluzione prima ancora di crearla, per convalidare la necessità e mantenere l'attenzione sulle funzionalità che i clienti desiderano e di cui hanno davvero bisogno.
Per iniziare sulla strada giusta, consiglio sempre i seguenti suggerimenti pragmatici che probabilmente già conosci, ma che vale sempre la pena riconvalidare ad ogni nuova iniziativa:
1. Quantifica come le tue caratteristiche uniche aggiungono valore.
È facile ricorrere al messaggio generico che la tua soluzione è più facile da usare, ha più funzioni e offre un ottimo servizio, ma chi guarda due volte quel messaggio? Se non puoi affermare chiaramente perché la tua startup è l'unica scelta, allora è il momento di riorganizzarsi prima di spendere i tuoi tanto combattuti finanziamenti.
Ogni azienda ha bisogno di un proposta di vendita unica (USP), che è una dichiarazione concisa e diretta sui vantaggi speciali che offri ai clienti. Ad esempio, qualche tempo fa Warby Parker ha dato impulso alla vendita di occhiali online con 'Prova cinque montature a casa gratuitamente'.
2. Parla con clienti reali oltre che con i professionisti del marketing.
Rivolgiti direttamente ai clienti per stabilire le priorità e avere un'idea delle realtà emotive e dei fatti. Evita l'uso di gergo, grandi affermazioni e promozioni speciali. Realizza studi di casi e raccogli testimonianze dei clienti, oltre a costruire relazioni che portino a sostegno, lealtà e passaparola.
Un modo semplice ed economico per farlo oggi è aggiungere uno strumento interattivo come LeadChat al tuo sito web. Probabilmente rimarrai stupito dal tipo di richieste che ricevi e da ciò che puoi imparare, che potrebbe portare a nuove opportunità, nuovi prodotti e nuovi clienti.
3. Rete con organizzazioni locali e gruppi industriali.
Il networking è tutto sul marketing di te stesso e della tua azienda. Inizia in piccolo incontrando i principali influencer online davanti a un caffè o a pranzo e prenditi il tempo per unirti ai colleghi e parlare con i gruppi del settore per il riconoscimento e la credibilità. Le chiamate a freddo a estranei e le e-mail esplosive non sono così produttive.
Puoi iniziare visitando la tua Camera di Commercio locale e partecipando al prossimo Consumer Electronics Show di Las Vegas. Da lì, è solo una questione di follow-up per trovare i leader nel tuo settore e diventare uno di loro attraverso panel e conferenze.
4. Scava in modo proattivo per trovare potenziali clienti che hanno davvero bisogno di te.
Troppi di voi soccombono alle proposte di marketing 'economiche' di altri, di solito misurate dal numero di clienti da contattare, piuttosto che adatti alla soluzione che avete. Dai priorità alla qualità dei potenziali clienti rispetto alla quantità. Non avrai bisogno dei molteplici follow-up e del tempo per chiudere nuove vendite.
Un approccio che sta tornando in auge con la pandemia è la vendita consultiva. Ciò significa offrire apertamente la tua esperienza gratuitamente e preoccuparti di vendere la tua soluzione in seguito. Funziona nella moda, nel settore immobiliare e sicuramente nel mondo tecnico.
5. Usa i social media per il marketing, non solo per il feedback.
Molti imprenditori che conosco monitorano fedelmente i social media per rispondere rapidamente ai problemi e reagire ai feedback dei clienti, sia positivi che negativi. Molti meno lead con le loro migliori strategie su questo supporto, inclusi incentivi regolari ai clienti, indicazioni su casi di studio e approfondimenti tecnici.
6. Costruisci un piano di marketing con risultati finali e metriche.
Se non vedo un piano di marketing documentato, con misurazioni guidate dalle norme del settore, presumo che tu stia contando principalmente sulla tua passione per valutare la crescita. La passione è necessaria, ma non sufficiente per sopravvivere. Hai bisogno di misure di qualità per il marketing, proprio come il tuo prodotto.
In generale, raccomando che un marketing efficace sia la prima cosa a cui pensare quando si pensa a una startup, piuttosto che l'ultima. Nel mondo di oggi, l'ultima cosa che io e gli investitori vogliamo sentire è 'se lo costruiamo, arriveranno'.
Devi trovare i tuoi clienti, non contare sul fatto che ti trovino. Ricorda, un buon marketing non è scienza missilistica: anche tu puoi imparare e vinceremo tutti.
