In qualità di fondatore di una pratica di consulenza aziendale boutique che si concentra sulla trasformazione aziendale, sono stato uno studente del gioco dell'influenza per anni, principalmente perché io e il mio team spesso non abbiamo un'autorità formale all'interno dell'azienda che stiamo aiutando. L'unico modo in cui possiamo far avanzare quella proverbiale palla è attraverso l'influenza.
C'è una scienza affascinante e molto utile dietro l'influenza e la persuasione, la creazione di connessioni umane, la logica contro le emozioni e persino la narrazione. Ci sono anche alcune cose pratiche davvero importanti da sapere sulla persona o sulle persone che stai cercando di influenzare che fanno un'enorme differenza nei tuoi risultati.
Con tutta la scienza, le strategie e le tattiche che sono disponibili per aiutarci a influenzare gli altri, una delle preoccupazioni più frequenti che sento è se questo ci stia portando attraverso una linea importante dall'influenza in quel cattivo territorio in cui nessuno vuole andare: la manipolazione. Molti di coloro che esprimono la preoccupazione sono preoccupati che, essendo strategici e pianificati riguardo alle loro strategie di influenza, stiano, per impostazione predefinita, manipolando le persone.
La preoccupazione è resa ancora più ambigua quando si cercano le definizioni delle parole 'influenza' e 'manipolazione' nel dizionario. In alcune definizioni della parola manipolare, la parola influenza compare anche come parte della definizione (così come alcune altre parole più negative).
Quasi tutti noi possiamo probabilmente pensare a scenari complessi e delicati in cui ci siamo chiesti se stavamo attraversando una linea. Posso citarne molti nella mia carriera. Mi piace pensare di aver preso la strada dell'influenza nella maggior parte di loro, ma devo ammettere che probabilmente ho incrociato almeno un paio di volte.
Quindi come puoi dirlo? Ecco tre domande importanti che puoi utilizzare per verificare te stesso:
1. Qual è il tuo intento?
Una delle discussioni più importanti che ho con le persone riguarda l'intento etico. Potrebbe essere il più grande elemento di differenziazione tra influenza e manipolazione. Se tuo intento è etico, puoi usare varie strategie e tattiche pianificate che possono sembrare discutibili se prese al di fuori di quel contesto, come scambiare qualcosa con qualcos'altro come mezzo per influenzare.
Molte persone con cui lavoro si sentono come un venditore di auto usate viscido e manipolatore per aver considerato quella tattica di influenza. Sfortunatamente, il personaggio del Dr. Hannibal Lecter di Il silenzio degli agnelli ha probabilmente reso molti di noi avversi al 'quid pro quo' come tattica di influenza, ma anche questo può essere efficace e non manipolativo se usato come parte di un intento etico positivo.
2. Quanto sei autentico?
Le persone possono leggere la mancanza di autenticità ad occhi chiusi. La maggior parte di noi lo sente. Combinare l'intento etico con l'autenticità può quasi garantire che non stai attraversando la linea della manipolazione. Questo spesso pone una domanda importante, però:
Posso ancora essere autentico e allo stesso tempo essere pianificato e strategico riguardo al mio approccio influente?
Alcuni di noi lottano con la domanda e forse ancora di più con la risposta, che è un deciso 'S'. Pianificazione e strategia non si escludono a vicenda dall'autenticità, anche se è certamente facile sentire che l'autenticità sfugge via più pianificazione si mette nella propria strategia di influenza.
La chiave è ricordare che l'autenticità dovrebbe essere sempre completamente ovvia e in bella vista della persona che stai cercando di influenzare.
3. La relazione a lungo termine sarà danneggiata dalle tue tattiche?
Alla fine, influenzare è un gioco di relazioni a lungo termine. Le strategie e le tattiche che usi devono essere ben pensate in termini di lungo gioco di una relazione. Spesso, la manipolazione ti porterà a una 'vittoria d'influenza' a breve termine, ma non a lungo termine, perché le persone riconoscono di essere state 'usate' e la relazione ne soffre, come probabilmente dovrebbe.
Questo spesso porta a preoccupazioni su chi sta beneficiando dell'influenza.
È per impostazione predefinita la manipolazione se sei tu a beneficiarne a breve termine?
E l'influenza non dovrebbe essere il proverbiale 'win-win'?
Molte persone con cui lavoro inizialmente dicono che la manipolazione si verifica quando ottieni ciò che vuoi, ma l'altra persona può o meno. Riaffermando la convinzione: nell'influenza, entrambe le parti vincono, ma nella manipolazione, solo tu vinci. È un mito importante da sfatare. Molto spesso nell'influenza, stai cercando di 'ottenere ciò che vuoi'. Ciò che separa l'influenza dalla manipolazione non è che potrebbe essere autorealizzante, ma come si fa a raggiungere quel fine: le tattiche migliorano o danneggiano la relazione e lo fanno con autenticità?
Quindi, ogni volta che ti trovi in una situazione di influenza rischiosa, pensa solo per pochi minuti all'intento, all'autenticità e alla relazione. Se tutti questi sono selezionati, non dovresti preoccuparti di essere molto strategico e pianificato su come pensi del tuo approccio e tattica di influenza.
