Perché i consumatori acquistano un prodotto piuttosto che un altro? Come si sviluppa la fedeltà al marchio? Come massimizzare il coinvolgimento dei clienti?
Secondo Il professore di Harvard Gerald Zaltman , la risposta a tutte queste domande è direttamente correlata alla mente subconscia. Nel libro di Zaltman, 'How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market', il professore rivela molte idee interessanti che possono essere utili ai professionisti del marketing e ai marchi.
Contrariamente alla credenza popolare, i consumatori non sono così esperti come vorrebbero credere. Ad esempio, mentre molti consumatori riferiscono di confrontare più marchi e punti di prezzo concorrenti durante la valutazione di una decisione di acquisto, la ricerca di Zaltman indica che in realtà non è così.
amore dell'uomo cuspide del cancro gemelli
Inoltre, studiando le reazioni fisiche inconsce dei consumatori, Zaltman ha scoperto che ciò che realmente pensano o sentono spesso contraddice ciò che dicono.
Perché i consumatori non sono sinceri sui loro pensieri e sentimenti di acquisto? Bene, una grande ragione è che sono guidati da impulsi inconsci, il più grande dei quali è l'emozione.
L'emozione è ciò che realmente guida i comportamenti di acquisto e anche il processo decisionale in generale.
Gli studi completati da neuroscienziati hanno scoperto che le persone il cui cervello è danneggiato nell'area che genera le emozioni sono incapaci di prendere decisioni.
Questa idea è di grande importanza perché ci aiuta a capire che gli esseri umani non sono così logici come potremmo immaginare. E capire questo ha implicazioni significative per il marketing, le vendite e il branding.
Ad esempio, commercializzando solo gli attributi del tuo prodotto, probabilmente genererai risultati poco brillanti. E gli scarsi risultati che ottieni sono dovuti al fatto che ti manca completamente l'elemento subconscio e umano nel processo decisionale.
Gli esseri umani sono guidati dai sentimenti. Quindi, se vuoi che il consumatore ricordi il tuo prodotto o marchio, deve essere coinvolto e appassionato dall'interazione con la tua azienda.
sono Ariete e Acquario sessualmente compatibili
I bravi professionisti del marketing utilizzano sempre questo concetto e gli esempi di campagne basate sulle emozioni sono ovunque. Pensa per un momento a cosa viene effettivamente venduto nella maggior parte delle campagne di marketing.
I beni di lusso prendono di mira i nostri sentimenti di autostima, accettazione e status nel mondo. I dispositivi di comunicazione ci entusiasmano offrendo una connessione ad amici, familiari e una rete più ampia di persone. I marchi sportivi ispirano offrendo avventura e gloria attraverso l'atto della competizione. E molti altri prodotti, come profumi, acqua di colonia e biancheria intima, colpiscono le emozioni legate all'amore, alle relazioni e ai desideri sessuali.
Come marketer, dovremmo ancora concentrarci sulle caratteristiche del prodotto. Ma bisogna anche vendere lo stile di vita e il sentimento. La chiave è evidenziare la risposta emotiva che un consumatore otterrà utilizzando il prodotto.
patrimonio netto di tim leissner forbes
Come dice il vecchio proverbio, vendi lo sfrigolio, non la bistecca.
E per ottenere la massima risposta emotiva, dovresti indirizzare il tuo consumatore attraverso molti sensi diversi. Ad esempio, pensa ai colori e alle forme sul tuo logo, sulla tua home page o sulla confezione del prodotto. Come fanno sentire i consumatori? Considera attentamente le parole e i messaggi. Sono emotivi e coinvolgenti? Qual è l'esperienza del tuo punto vendita? Queste interazioni faccia a faccia dovrebbero dare ai clienti una certa sensazione sul tuo marchio.
Molto di ciò che spinge i consumatori è il comportamento inconscio. Ma questo non dovrebbe essere percepito come una cosa negativa. Non c'è niente di manipolativo nell'aiutare i consumatori a raggiungere gli stati emotivi desiderati. Prodotti e servizi sono progettati per soddisfare un desiderio o un desiderio del cliente e, che piaccia o no, quei desideri contengono sempre una componente emotiva.
