C'è qualcosa di magico in 10 minuti e imprenditori intelligenti lo so.
John Medina, un biologo molecolare presso l'Università di Washington, afferma che abbiamo un orologio integrato che ci fa sintonizzare su un tono, una presentazione o una conferenza dopo 10 minuti . Fortunatamente, ci sono modi comprovati per sfruttare al meglio quel tempo.
In qualità di coach della comunicazione, so che questa regola dei 10 minuti è vera. Ad esempio, Richard Branson era solito organizzare gare di lancio a casa sua a Necker Island. Ogni imprenditore ha avuto 10 minuti per presentare la propria idea. Branson mi ha detto che se non riesci a trasmettere l'idea in 10 minuti, è troppo complicato.
Allo stesso modo, due anni fa, istruttori militari che insegnavano tattiche avanzate nella proliferazione delle armi nucleari mi chiesero di parlare alla loro classe in una base aerea nel New Mexico. Alla classe era stato assegnato uno dei miei libri per parlare in pubblico per aiutarli a comunicare in modo conciso.
Un istruttore mi ha detto: 'Questi ufficiali saranno inviati al Pentagono e in altre parti del mondo dopo questa lezione. Verrà chiesto loro di condividere la loro analisi di una situazione in un attimo con i leader senior. E avranno 10 minuti per farlo, se sono fortunati.'
Quindi, che tu stia proponendo a un imprenditore famoso, condividendo idee chiave con i leader o durante una chiamata con un potenziale investitore, ecco come sfruttare al meglio i 10 minuti che hai rispondendo a tre domande.
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1. Qual è l'idea?
I giornalisti spesso dicono 'non seppellire la pista'. Una presentazione o una presentazione informativa non è un romanzo in cui il tuo pubblico ha la pazienza di aspettare fino alla fine per scoprire cosa succede.
Michael Moritz, uno dei primi investitori in Google, una volta mi ha detto che Sergey Brin e Larry Page hanno spiegato la loro idea in una frase. 'Google organizza le informazioni del mondo e le rende universalmente accessibili.' In una frase, Moritz è stato agganciato.
La stessa strategia funziona per una presentazione informativa. Se ti incontri per discutere il nuovo budget, inizia con un titolo:
'Ciao a tutti. Sarai felice di sapere che, grazie all'ottimo lavoro del nostro team, abbiamo approvato un aumento del budget del 10% rispetto allo scorso anno.'
In una frase, hai la loro attenzione. Ora puoi rispondere alla seconda domanda che ogni persona ha in mente.
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2. Cosa c'è dentro per me?
Di recente ho incontrato un senior manager di una delle più grandi aziende tecnologiche del mondo. Ha detto che ai professionisti delle vendite viene insegnata la regola dei 10 minuti prima di proporre i servizi dell'azienda ai potenziali clienti, ma sono i primi 60 secondi che contano davvero.
Un discorso di vendita potrebbe iniziare in questo modo: 'Abbiamo analizzato i numeri. Adottando il nostro servizio, risparmierai alla tua azienda milioni di dollari, cosa che il tuo CEO adorerà sentire, e ridurrà il tempo che dedichi all'installazione degli aggiornamenti di 50 ore al mese.'
Questo potente tono di apertura realizza due cose: dice all'ascoltatore che sembrerà un eroe per il capo e che otterrà del tempo prezioso da dedicare ad altre attività.
Vendi il vantaggio della tua idea il prima possibile.
3. Hai una storia o un esempio?
Poche persone ricorderanno ogni dettaglio delle tue diapositive, ma ricorderanno le storie che racconti. Lo storytelling è un'antica tecnica retorica per trasferire informazioni. Oggi la scienza sta dimostrando che funziona davvero come per magia.
Un amministratore delegato di un'azienda che vende software una volta mi ha detto che il suo personale di vendita più importante era quello che utilizzava una storia di un cliente o un caso di studio rilevante nei primi 10 minuti delle loro presentazioni. I dati sulle vendite lo hanno dimostrato: i buoni narratori hanno un netto vantaggio.
Quindi la prossima volta che sarai sul ponte per presentare di persona o su una chiamata Zoom che è programmata per 30 o 60 minuti, non commettere errori, il tuo pubblico si sintonizzerà dopo 10 minuti. Possono rimanere in chiamata, ma la loro attenzione diminuirà drasticamente.
Il tuo compito nei primi 10 minuti è identificare la tua grande idea, vendere il vantaggio e raccontare una storia. Il tuo pubblico ti amerà per questo.
