Amazon contiene 340.737 titoli di libri contenenti la parola 'vendite' e 48.427 contenenti la parola 'vendita'. Dal momento che probabilmente non li leggerai tutti i 389.164, ho pensato che potrebbe essere utile identificare i dieci che dovrebbero essere in ogni libreria aziendale. Eccoli:
10. Vendere a grandi aziende
Uno dei più grandi errori nel mondo degli affari è presumere che tutte le aziende siano uguali e quindi dovrebbero approcciarsi allo stesso modo. In questo istantaneo classico, Jill Konrath spiega come gestire la politica spesso bizantina delle grandi aziende per aiutarle a prendere decisioni intelligenti.
9. Padroneggiare la vendita complessa
Prima di questo libro, gran parte del mondo degli affari credeva che un buon venditore potesse 'vendere qualsiasi cosa a chiunque'. L'autore Jeff Thull, tuttavia, illustra il processo graduale mediante il quale un venditore può aiutare i clienti a chiarire le proprie esigenze, comprendere le alternative e apportare le modifiche interne necessarie per acquistare una soluzione che cambierà l'intera attività.
8. La psicologia della vendita
La vendita è più che solo strategia e politica: è l'applicazione pratica della psicologia in un contesto aziendale. In questo lavoro fondamentale, Brian Tracy espone le motivazioni interiori di acquirenti e venditori, spiegando come interagiscono per creare opportunità per entrambe le parti. Perspicace ed essenziale.
7. Vendita strategica
Questo è il capolavoro quando si tratta di capire come la strategia di vendita di un'azienda e l'esecuzione di tale strategia possono creare o distruggere un modello di business. Gli autori Robert Miller e Stephen Heiman (insieme al loro amanuense Tad Tuleja) descrivono in dettaglio le migliori pratiche delle aziende di successo, mostrando come e perché le loro strategie hanno funzionato.
6. Vendita perfetta
In questa lettura veloce, l'autrice Linda Richardson riassume, in modo molto semplice e diretto, l'intero ciclo di vendita. Semplifica dove gli altri libri di vendita si complicano, mettendo in chiaro che non c'è motivo per cui una persona ragionevolmente intelligente non possa portare avanti una vendita. È perfetto sia per gli imprenditori che per i venditori professionisti.
5. Come padroneggiare l'arte della vendita
È difficile sopravvalutare l'enorme influenza che Tom Hopkins ha avuto sul mondo delle vendite. È stato il primo a riconoscere ciò che ora è considerato un luogo comune: che la vendita è principalmente un processo di gestione delle proprie paure e di concentrarsi su ciò di cui il cliente ha bisogno.
Quattro. Il più grande venditore del mondo
Oltre ad essere un libro di business innovativo (vedi i 10 libri di business più influenti), il classico di Og Mandino aiuta il lettore a scoprire il 'perché' positivo dietro la vendita, riformulando l'atto di vendere da qualcosa che è manipolativo all'atto di aiutare altre persone a raggiungere i loro sogni.
3. Segreti per chiudere la vendita
C'è un motivo per cui la morte di Zig Ziglar lo scorso novembre ha generato un'ondata di tributi da quasi ogni angolo del mondo degli affari. È stato detto che tutte le persone di successo 'stanno sulle spalle del gigante'. Per il mondo delle vendite, Zig è stato il gigante per eccellenza, il pioniere che ha stabilito i principi di base su cui si basano tutte le tecniche di vendita e la formazione.
Due. Il Libretto Rosso delle Vendite
Mi piace pensare a Jeff Gitomer come al 'Seth Godin' del mondo delle vendite. Jeff ha un talento per distillare problemi aziendali complessi fino alla loro essenza, e poi spiegare esattamente come usare quell'essenza per avere più successo. Nota: questo libro è stato eguagliato al secondo posto con l'altro lavoro classico di Gitomer, La Bibbia delle Vendite .
1. Vendita di spin
Infine, questo è il libro che ha trasformato la vendita da un'arte a una scienza. Mentre altri libri di vendita sono pieni di aneddoti e supposizioni, Neil Rackham ha esaminato prove concrete delle effettive prestazioni di vendita e ha codificato cosa funziona - e cosa no - in situazioni di vendita del mondo reale. Da leggere per tutti coloro che vendono.
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