Questa settimana ho un mio buon amico e un esperto di marketing che fornisce un colonna degli ospiti - Nancie Ruder è il proprietario e CEO di Noetic Consultants
Ogni dilemma aziendale sembra essere la sua bestia unica. Mentre tutti tendiamo a concentrarci sulla priorità dei problemi importanti da risolvere e abbiamo un approccio generale per massimizzare la redditività, spesso ci manca un approccio comune ed efficace per risolvere i problemi chiave. Troppo spesso reinventiamo la ruota scavando nei dettagli prima di guardare il grande quadro strategico. Se inquadrate in modo strategico e coerente, le soluzioni possono effettivamente mostrarsi abbastanza prontamente. In tal modo, chi, cosa e come sono le domande chiave da porre.
Non è un nuovo modello, Who/What/How è esistito nella comunità del marketing per molti anni dalla sua invenzione da parte di Procter & Gamble. È sotto leva, tuttavia, nella più ampia soluzione dei problemi aziendali. Dai una rapida lettura e provalo con il prossimo problema spinoso che affronti. Potresti semplicemente trovare una soluzione fissandoti che altrimenti non avresti visto.
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OMS
A cominciare dall'OMS: chi stiamo cercando di servire? È un pubblico interno? Un cliente chiave? Un compagno? Identifica chiaramente questo pubblico primario, quindi chiedi quale 'dolore' stanno vivendo che noi 'azienda' possiamo risolvere? Cosa vogliono che non ottengano? Cosa altrettanto importante, quali emozioni stanno vivendo poiché non stanno soddisfacendo questo bisogno o desiderio? Frustrazione? Ansia? Speranza? Paura?
CHE COSA
Una volta compreso accuratamente l'OMS, passiamo a COSA: COSA possiamo offrire che soddisferà il bisogno di chi stiamo cercando di servire? Questa è la domanda critica, perché troppo spesso ce la poniamo al contrario: ecco il nostro COSA, ora CHI lo comprerà? Leader con i nostri prodotti o servizi e credendo che il mercato seguirà l'irrilevanza dei rischi. Scegliendo chi servire per primo, comprendendo i loro bisogni, quindi inquadrando la nostra offerta alla luce di questi bisogni, ci considerano seriamente, vedendo che li 'otteniamo'.
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COME
Infine, una volta che il nostro COSA è definito come il vero rimedio al bisogno insoddisfatto del nostro OMS, dobbiamo determinare COME consegnarlo a loro. Ciò implica considerare profondamente come e quando il nostro WHO sarà più aperto al nostro CHE COSA. Quando la sfida è complessa, è meglio farlo visivamente tramite una mappa di viaggio, in modo da garantire un'attenzione totale su COME l'OMS percorre il viaggio della sua vita e dove il nostro COSA può adattarsi a questo. Tenere conto.
UN ESEMPIO
Per mettere tutto insieme in modo tangibile, considera questo esempio: un'organizzazione internazionale basata sui membri stava perdendo membri di vecchia data in una regione geografica. Questa regione era sempre stata un'area di crescita e di entrate elevate, e ora era diventata rapidamente un salasso finanziario. L'OMS dell'organizzazione, in questo caso, era composta da professionisti IT senior. In realtà apprezzavano molto l'adesione e volevano rimanere coinvolti, ma la crisi finanziaria della regione stava costringendo a tagli ea una maggiore dimostrazione di responsabilità fiscale. Non importa quanto valore ricevessero dall'organizzazione, questi membri si sentivano obbligati a rinunciare ai benefici. Erano delusi per questa perdita, ma molto stressati per la situazione più ampia. È importante sottolineare che perdere l'appartenenza è stato solo uno dei tanti successi che stavano subendo in questa nuova realtà.
Comprendendo il nuovo 'dolore' della loro OMS, questa azienda è stata in grado di vedere che la loro storica COSA non era più un'offerta rilevante. Per rispondere alla nuova esigenza della loro OMS, hanno rinnovato il loro COSA in servizi à la carte con metriche di ROI che possono essere acquistate caso per caso. Ciò ha soddisfatto le esigenze della loro OMS consentendo loro di partecipare a servizi selezionati che avrebbero migliorato la redditività e ha affrontato direttamente la loro necessità di mostrare responsabilità fiscale e investire solo in offerte di valore diretto.
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Poi è arrivato il COME. COME fornite questa nuova offerta ai migliori professionisti IT i cui mercati sono sotto stress, il cui tempo stringe e le cui casse stanno diminuendo? Con i viaggi aziendali ora limitati, il COSA doveva essere trasmesso con credibilità su lunghe distanze. Attraverso la mappatura visiva è stato determinato che gli incentivi a forti ex membri avrebbero consentito l'accesso a molti più membri nella regione.
Terra nell'OMS
La prossima volta che affronti un dilemma aziendale, prova il framework in Mentre lo completi, assicurati di iniziare con l'OMS e procedi in ordine attraverso COSA e COME. Prova la mappatura visiva per il COME. Potresti semplicemente trovare una soluzione che altrimenti non avresti visto.
Nancie Ruder è proprietaria e CEO di Noetic Consultants, una società di consulenza strategica e formazione marketing con sede a Bethesda.
