Di Lindsay Tanne, co-fondatrice e COO di LogicPrep.
Nel nostro ufficio, 'pitch' è una parola vietata.Lo ammetto: come co-fondatore di una società di consulenza educativa, lo dicevo quando parlavo del processo di iscrizione al college. Ma quando lavori con studenti delle scuole superiori, l'idea di 'lanciarti' in un'università può suonare piuttosto vuota. Quando ho iniziato a notare il rancore che suscitava tra i miei studenti e i loro genitori, sapevo che avremmo potuto fare di meglio.
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La parte difficile è che 'lanciare' è esattamente ciò che stanno facendo i miei studenti - e ciò che dovrebbero fare, se è per questo. Il processo di candidatura è un'opportunità per vendere te stesso. Il problema, a quanto pare, non è il processo; piuttosto, è il parola .
Quindi, se non stiamo davvero lanciando, cosa? siamo facciamo? Come candidato a un'università oa un lavoro o come azienda alla ricerca di nuovi affari, se vietiamo la parola 'procedimento', quali parole usiamo invece?
narrativa
Nel nostro ufficio, incoraggiamo gli studenti a evitare l'idea di 'lanciare' se stessi e a pensare invece a costruire una narrazione. In altre parole, ogni studente sta creando il proprio marchio personale. Questa scelta di parole inizialmente derivava da un maggiore bisogno di autenticità e l'idea di una narrazione porta intrinsecamente questa connotazione.
Perché una storia (narrativa) funzioni, tutto deve essere collegato. In qualsiasi intervista o incontro iniziale, è importante rendere chiara la tua traiettoria al tuo pubblico: come sei arrivato qui? In che modo un interesse o una passione ha portato a un altro? Quando intervisto i candidati, inizio sempre chiedendo loro di 'raccontarmi la loro storia'.
Il modo stesso in cui raccontano le loro vite - come organizzano eventi e li collegano - racconta immensamente come vedono il loro posto nel mondo. Allo stesso modo, quando incontro potenziali clienti, condivido quasi sempre la storia delle origini della mia attività per fornire un contesto e creare una connessione.
Consultazione
Anche se questa non è mai stata una decisione deliberata, non usiamo mai la parola 'procedura' per descrivere un incontro iniziale con i clienti. Il nostro primo incontro, invece, è una 'consultazione'. Questa è sempre sembrata una scelta ovvia, poiché lo scopo di questa discussione è dare consigli agli studenti e alle loro famiglie sulle tappe educative che li attendono.
Anche se potrebbe non sembrare così ovvio in tutti i contesti, lo stesso principio vale durante il primo incontro in qualsiasi attività. Il momento che viene spesso descritto come una presentazione o una vendita è in definitiva uno scambio di informazioni e, come imprenditore, è meglio pensarlo in questo modo. Assicurati che i tuoi potenziali clienti se ne vadano sentendosi meglio informati rispetto al primo incontro.
Nessuno vuole essere 'lanciato', ma tutti possono apprezzare la conoscenza. Consenti al tuo cliente di fare una scelta che lo serva al meglio.
Catturare
Mentre 'pitch' implica l'atto di lanciare qualcosa alla cieca nel mondo, 'catch' suggerisce uno scambio di energia o una perfetta aderenza. Ancora più importante, alla fine, entrambe le parti dovrebbero sentire di aver avuto un risultato positivo.
Anche se non ho ancora iniziato a usare questa parola nella conversazione, penso che l'idea di una cattura fornisca un quadro utile. Ci ricorda che qualsiasi relazione riguarda l'adattamento, motivo per cui tutti i colloqui o i processi di ammissione dovrebbero considerarlo.
Quando valuto i candidati, presto la stessa attenzione a come rispondono alle domande quanto a ciò che chiedono. Distribuiamo anche un foglio delle FAQ durante tutti gli incontri iniziali e incoraggiamo i potenziali clienti a porre domande, dedicando tempo a ogni conversazione per questo scambio di informazioni.
A volte, mettere in discussione il vocabolario della nostra applicazione standard e delle pratiche commerciali ci costringe a pensare alla natura stessa di tali pratiche. Le parole non sono solo parole: piuttosto, sono indicatori significativi di cultura e intenti.
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Lindsay Tanne è co-fondatrice e COO di LogicPrep , un'azienda educativa che aiuta le famiglie a orientarsi nel panorama delle ammissioni all'università.
