I grandi venditori chiudono più affari. Ma la finalizzazione della vendita arriva al fine del processo.
E non arriverai mai a quel punto nel processo di vendita se non inizi creando fiducia, soprattutto perché la fiducia è il fattore più importante che gli acquirenti considerano. Quindi, come creare un'atmosfera di fiducia con i potenziali clienti e con i clienti attuali?
Chiediamo a un esperto. Quanto segue viene da Justin Shriber , vicepresidente marketing, Soluzioni di vendita e marketing di LinkedIn .
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Ecco Giustino:
Gli acquirenti B2B di oggi sono alla ricerca di informazioni utili, pertinenti e non eccessivamente 'vendite'. Molto probabilmente, sono abbonati a Amazon Prime e Netflix , abituato a esperienze altamente personalizzate e contenuti curati.
Nel frattempo, a casa e al lavoro, sono inondati da annunci non mirati e contenuti di marketing irrilevanti. In questo ambiente di crescenti aspettative dei clienti e sovraccarico di informazioni, le tattiche di vendita convenzionali come le chiamate a freddo e le e-mail esplosive non funzionano più.
Le aziende stanno riconoscendo questa realtà e si stanno adattando. Stanno assumendo professionisti delle vendite più specializzati con competenze strategiche, integrando le loro organizzazioni di marketing e vendita e investendo in tecnologia per abbreviare i cicli di vendita e concludere affari più grandi.
Tutto questo rappresenta un'evoluzione necessaria delle vendite B2B, ma è incompleto senza un ingrediente cruciale: la fiducia.
Il mio team di LinkedIn di recente intervistato più di 1.000 decisori B2B e professionisti delle vendite per capire cosa conta su entrambi i lati della relazione acquirente/venditore. La fiducia è risultata vincente. Per gli acquirenti, la fiducia è il fattore numero 1 più influente nella chiusura di un affare, classificandosi in un'importanza maggiore rispetto a considerazioni economiche come il prezzo o il ritorno sull'investimento.
Tuttavia, la fiducia è un bene prezioso che oggi sembra erodersi. Secondo Il barometro della fiducia di Edelman , la fiducia nelle imprese sta diminuendo, così come la fiducia nel governo e nelle ONG. La fiducia nei media ha raggiunto i minimi storici nel 2017.
Ecco la buona notizia. Sebbene possa sembrare controintuitivo, la tecnologia può aiutare a creare fiducia.
Stabilire la fiducia può essere molto più semplice se i professionisti delle vendite sfruttano la tecnologia di vendita per fare tre cose davvero bene:
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1. Scopri l'acquirente e la sua attività.
Gli acquirenti si aspettano e rispondono a messaggi personalizzati e pertinenti. Il nostro studio ha rilevato che il 77% degli acquirenti desidera che i rappresentanti di vendita integrino dati e approfondimenti personalizzati nelle loro interazioni. La stessa percentuale ha affermato che non si impegnerebbe con un venditore che non ha fatto i compiti o non è a conoscenza della propria attività.
La tecnologia di vendita aiuta a raggiungere questa personalizzazione. Ad esempio, essere in sintonia con le attività sui social media di un acquirente migliora la capacità del venditore di dimostrare la propria comprensione di un potenziale cliente e di relazionarsi con il suo particolare contesto.
Tra i più venduti che abbiamo intervistato, il 94% utilizza i social network per ottenere informazioni sui punti trigger dei potenziali clienti, come cambiamenti di lavoro, promozioni e nuove menzioni, e personalizzare di conseguenza la loro sensibilizzazione.
2. Trova un terreno comune.
Mentre la fiducia nelle istituzioni sta diminuendo, colleghi ed esperti in materia sono sempre più visti come fonti affidabili. Lo studio di Edelman ha rilevato che i consumatori hanno maggiori probabilità di fidarsi di persone che assomigliano a loro stessi piuttosto che di amministratori delegati, membri del consiglio di amministrazione o funzionari governativi.
Nel processo di vendita, trovare un terreno comune può assumere diverse forme. Una connessione reciproca crea fiducia in modo significativo: la nostra ricerca Spettacoli che gli acquirenti hanno cinque volte più probabilità di interagire con un professionista delle vendite se il contatto avviene tramite una connessione condivisa. L'ottantasette percento degli acquirenti B2B ha una migliore impressione dei professionisti delle vendite che vengono introdotti attraverso qualcuno nella loro rete professionale.
Gli acquirenti hanno anche maggiori probabilità di fidarsi di un professionista delle vendite con cui condividono un interesse, una competenza o un gruppo industriale. Su LinkedIn, i professionisti delle vendite vedono un aumento del 46% dei tassi di accettazione dei messaggi quando hanno una di queste cose in comune con il potenziale cliente.
Questi punti in comune del 'profilo' sono predittivi dei tassi di risposta quasi quanto un'alma mater condivisa. Le tecnologie di automazione e analisi predittiva sono qui per aiutare e possono persino far emergere queste connessioni su larga scala.
Utilizzando queste intuizioni, i professionisti delle vendite possono trasformare il freddo outreach in una costruzione di relazioni più strategiche.
3. Dimostrare l'esperienza e la conoscenza del settore dei professionisti delle vendite.
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Le organizzazioni di vendita e i rappresentanti di vendita stanno realizzando la loro presenza online e la leadership di pensiero sono risorse che possono aprire la porta a nuove conversazioni più pertinenti con i potenziali clienti.
Gli acquirenti preferiscono venditori istruiti sulle loro esigenze aziendali e leader di pensiero nel loro settore. Il 62% dei decisori B2B afferma di cercare un profilo LinkedIn informativo per decidere se lavorare con un professionista delle vendite e l'86% si impegnerebbe con un professionista delle vendite che ha fornito approfondimenti o conoscenze sul proprio settore.
Stiamo assistendo a una tendenza di acquirenti che profilano attivamente i venditori sulle piattaforme social per valutare se una risposta o un incontro introduttivo valga il loro tempo. Le piattaforme social consentono ai rappresentanti di vendita di mostrare le proprie conoscenze, competenze e chi sono oltre lo scopo di un determinato affare.
Le organizzazioni di vendita di successo hanno identificato che la fiducia è al centro delle vendite moderne e che la tecnologia è una parte importante per creare fiducia su larga scala.
La tecnologia di vendita di oggi è in grado di automatizzare e migliorare processi complessi e dispendiosi in termini di tempo, come la selezione dei profili degli acquirenti per i segnali pertinenti, l'identificazione di interessi e connessioni reciproci e l'emergere del contenuto giusto per dimostrare la competenza in materia.
Questo può portare a nuove conversazioni, relazioni di fiducia e, infine, accordi chiusi.
